去賽里木湖擠羊奶住哈薩克族氈房民宿，到篁嶺的民宿中感受傳統(tǒng)曬秋、品最美豐收?qǐng)D景，在普洱的民宿里和主人一同參與新米節(jié)，到湘西土家族民宿穿民族服飾挖花生、摘蓮蓬、釣魚(yú)……剛剛過(guò)去的國(guó)慶假期，不少鄉(xiāng)村民宿迎來(lái)入住高峰期，尤其是有民俗、民族特色，體驗(yàn)性強(qiáng)的民宿更受歡迎。雖然近段時(shí)間，民宿市場(chǎng)備受挑戰(zhàn)，但依然有一部分鄉(xiāng)村民宿把生意做得風(fēng)生水起，這些民宿究竟做對(duì)了什么？

民宿生意如何？

“國(guó)慶假期入住率基本與去年持平”“部分客人會(huì)臨近假期才進(jìn)行預(yù)訂”“消費(fèi)者更加理性了，預(yù)訂前會(huì)詢(xún)問(wèn)很多問(wèn)題”……記者日前采訪(fǎng)了多位鄉(xiāng)村民宿業(yè)者，大家普遍反映，客人的需求和消費(fèi)習(xí)慣在不斷變化。

“國(guó)慶假期我們接了幾批省內(nèi)的客人。我發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在客人的決策期越來(lái)越短了，有的臨近出發(fā)的一兩天才下單?！焙Ｄ鲜∪f(wàn)寧市海角之花民宿主人朱海蓮觀(guān)察到了市場(chǎng)需求的新變化。

隨著旅游產(chǎn)品不斷細(xì)分，客源出現(xiàn)分流。游客可以選擇的游玩方式、住宿品類(lèi)越來(lái)越多，前幾年只在周邊游的客人，紛紛在今年國(guó)慶假期開(kāi)啟了長(zhǎng)途旅行，這也讓不少城市周邊的民宿受到了挑戰(zhàn)。

民宿市場(chǎng)的變化，除了跟消費(fèi)者相關(guān)，跟供給端也有密切關(guān)系?！懊袼扌袠I(yè)的快速發(fā)展吸引了大量投資者和創(chuàng)業(yè)者，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇?！闭憬糜温殬I(yè)學(xué)院副教授沙紹舉分析。

途家民宿的數(shù)據(jù)顯示，縣域民宿預(yù)訂增速同比增長(zhǎng)近五成。有一部分品質(zhì)過(guò)關(guān)的鄉(xiāng)村民宿在充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的市場(chǎng)環(huán)境下，收獲了不錯(cuò)的入住率。

“原本想提前兩天再預(yù)訂一瓢客棧的，這家民宿在北京門(mén)頭溝的一座山上，環(huán)境特別雅致，是賞秋景的好地方，還可以泡湯泉。沒(méi)想到，還有四五天，民宿假期的客房就全部訂滿(mǎn)了。我們只得改變計(jì)劃?！痹谔旖蚬ぷ鞯捻n女士略帶遺憾地告訴記者。

去年剛被評(píng)為全國(guó)甲級(jí)旅游民宿的北京百花山社民宿主理人劉嵐告訴記者，每到節(jié)假日他們的入住率都能達(dá)到100％。這家民宿以戶(hù)外、科普、觀(guān)星等活動(dòng)見(jiàn)長(zhǎng)，這也是吸引客人的一個(gè)點(diǎn)。在離國(guó)慶假期還有一個(gè)月的時(shí)候，就有客人詢(xún)問(wèn)是否又有活動(dòng)上新。

采訪(fǎng)中，記者注意到，特色化、品牌化、個(gè)性化是民宿保持高吸引力的關(guān)鍵。

在云南瀾滄縣，拉祜族民宿業(yè)者扎努的國(guó)慶假期收獲滿(mǎn)滿(mǎn)。今年4月扎努將自家老房子改造成以民族音樂(lè)為主題的鄉(xiāng)村民宿。“拉祜族是一個(gè)能歌善舞的民族，我希望把快樂(lè)分享給更多人?！痹刻於紩?huì)帶著客人一起唱歌跳舞，為他們表演自己創(chuàng)作的歌曲，并介紹拉祜族的歷史和文化。這家新開(kāi)業(yè)的民宿很快就獲得了較高的人氣。

當(dāng)然，民宿生意好不好，還跟業(yè)者的專(zhuān)業(yè)度有很大關(guān)系。

在全國(guó)甲級(jí)旅游民宿甘肅省隴南市五福臨門(mén)民宿創(chuàng)始人朱彥杰看來(lái)，民宿業(yè)者的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)是否得到有效提升，能否對(duì)以“民”為本的精髓理解透徹非常重要。做不到位就容易讓游客認(rèn)為住民宿只是“住在鄉(xiāng)村”而已。

“不是民宿生意難做，而是市場(chǎng)對(duì)民宿主理人的專(zhuān)業(yè)性、經(jīng)營(yíng)理念、與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)敏銳度要求更高了。經(jīng)營(yíng)民宿有時(shí)是讓生活藝術(shù)化的一個(gè)過(guò)程，需要業(yè)者各顯其能，而不是簡(jiǎn)單復(fù)制其他住宿產(chǎn)品的模式。”朱彥杰說(shuō)。

客人關(guān)注什么？

“我喜歡住民宿，因?yàn)猷l(xiāng)村民宿的選址大多很‘絕’，可以享受大自然的寧?kù)o，聽(tīng)潺潺流水，看閃耀的螢火蟲(chóng)。我能理解有些民宿建在村子里，配套設(shè)施不那么完善，這種情況下，就更希望民宿主人或是管家可以把活動(dòng)安排好，而不是一過(guò)晚上7點(diǎn)就一片寂靜，百無(wú)聊賴(lài)地過(guò)一晚?！毕M(fèi)者小山是00后，在他眼中，民宿要有內(nèi)容和設(shè)計(jì)，這是他下單的關(guān)鍵。

消費(fèi)者希望與民宿特別是民宿主人建立更為密切的情感鏈接。河北游客賽賽是民宿的?？?，她向記者分享道，住民宿有時(shí)體驗(yàn)非常好，但有時(shí)也會(huì)“踩雷”。“我有幾次遇到了非常有熱情和有親和力的民宿主人，跟他們?cè)谝黄鹆奶欤瑓⑴c他們用心設(shè)計(jì)出來(lái)的活動(dòng)，感覺(jué)很好。但也有些民宿雖然房間設(shè)施很有品質(zhì)感，但服務(wù)并不到位，管家態(tài)度冷漠，甚至我們?nèi)滩恢烂袼拗魅耸钦l(shuí)，工作人員對(duì)周邊的旅游景點(diǎn)一問(wèn)三不知，這樣會(huì)讓體驗(yàn)感大打折扣?！辟愘惙喼⑿拧昂糜蚜斜怼保蛴浾呓榻B了好幾位與自己熟識(shí)的“民宿老友”。

“現(xiàn)在年輕人常常說(shuō)的‘情緒價(jià)值’，體現(xiàn)在民宿中，是民宿主人能夠說(shuō)出餐桌上每道菜的來(lái)歷，對(duì)每個(gè)小物件如數(shù)家珍；是民宿中有適合孩子的‘放羊班’，家長(zhǎng)能夠短暫地脫離繁重的帶娃任務(wù)；是有趣的民俗活動(dòng)、沙龍論壇，讓客人愿意放下手中的電子產(chǎn)品?！笔锥冀?jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)工商管理學(xué)院教授蔡紅分析，客人住民宿需要的不是泛酒店化的產(chǎn)品，而是想獲取更多的情感元素和故事性的內(nèi)容。

“我會(huì)‘貨比三家’再下單，因?yàn)槲液图胰酥苣┫矚g去民宿度假，去感受不同于城市生活的獨(dú)特鄉(xiāng)村居住體驗(yàn)。有段時(shí)間，一些民宿的房?jī)r(jià)很高，比一線(xiàn)城市中高檔酒店房?jī)r(jià)還貴，但卻沒(méi)有達(dá)到同樣的舒適度。這樣的民宿我不會(huì)再去住了。另外，個(gè)別民宿的實(shí)際環(huán)境與網(wǎng)絡(luò)上的‘精修圖’完全不符，這樣的貨不對(duì)板也會(huì)讓我們的好感度降低，甚至想直接給差評(píng)?！北本┦忻耵斚壬f(shuō)。

北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院中國(guó)文化和旅游產(chǎn)業(yè)研究院教授吳麗云認(rèn)為，對(duì)于消費(fèi)者而言，他們傾向于選擇多元化、有特色、有品質(zhì)、有主題的民宿，或者是民宿主有較強(qiáng)感染力的民宿。如果民宿只能提供簡(jiǎn)單的食宿產(chǎn)品，在品質(zhì)和特色方面毫無(wú)建樹(shù)的話(huà)，就會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。尤其是自媒體時(shí)代，產(chǎn)品和服務(wù)欠優(yōu)的民宿，容易通過(guò)住客評(píng)價(jià)、自媒體曝光等多種方式被更多游客獲知，從而喪失競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

如何跟上變化？

“民宿要在市場(chǎng)中持續(xù)屹立不倒，很重要的一點(diǎn)是提升消費(fèi)者滿(mǎn)意度，樹(shù)立良好的口碑。”有業(yè)者說(shuō)。

首先，想要提升復(fù)購(gòu)率，取得消費(fèi)者的信任很重要?！坝行┫M(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，我們就將關(guān)注點(diǎn)放在價(jià)格上，注重合理性，及時(shí)與第三方平臺(tái)溝通，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。如果民宿定價(jià)跟風(fēng)、忽高忽低，會(huì)給消費(fèi)者造成困惑。特別是旺季，要安排專(zhuān)人即時(shí)調(diào)度、查詢(xún)房態(tài)，避免超額預(yù)訂或是客人退訂后房間長(zhǎng)時(shí)間空置的問(wèn)題?！眲拐f(shuō)。

“價(jià)格平穩(wěn)和服務(wù)優(yōu)良是保障入住率的主要因素。”一位新疆的民宿業(yè)者坦言。

在退訂扣費(fèi)政策方面，民宿相對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)操作更為靈活?！叭绻腿水?dāng)天有突發(fā)情況需要取消，我們可以幫客人調(diào)期?！闭憬『菔忻钕袼薜闹骼砣诵‰[說(shuō)。

吳麗云提到，好的民宿經(jīng)營(yíng)者應(yīng)有誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的理念，注重口碑效應(yīng)，不為了一時(shí)的小利而毀約，不因?yàn)榧倨诙非蟊├?/p>

其次，民宿要把內(nèi)容做得不可替代，做出特色。

吳麗云認(rèn)為，即使是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的個(gè)體也要塑造民宿的自有IP。同時(shí)，在民宿產(chǎn)品和服務(wù)方面，充分考慮當(dāng)?shù)靥厣?，將本地的民俗、文化等融入民宿中，為游客深度體驗(yàn)旅游目的地提供獨(dú)特的視角。民宿主應(yīng)充分發(fā)揮個(gè)人的特色，將更具個(gè)性化的、更友好的，溫暖的、淳樸的個(gè)人特色融入民宿經(jīng)營(yíng)中。

春天組織采茶制茶、挖筍，做竹筒野火飯；夏天組織溯溪摸魚(yú)，聆聽(tīng)山谷的回響……每個(gè)季節(jié)，小隱都會(huì)設(shè)計(jì)出具有當(dāng)?shù)靥厣娜の秲?nèi)容?！斑^(guò)來(lái)的大小朋友跟我都很熟悉，我會(huì)和大家一起玩。現(xiàn)在秋天來(lái)了，欒樹(shù)很美，我們推出DIY欒樹(shù)風(fēng)鈴、欒樹(shù)花藝等體驗(yàn)項(xiàng)目?！怼顒?dòng)內(nèi)容、‘卷’創(chuàng)意，要跟得上消費(fèi)者的需求變化?！毙‰[說(shuō)。

不斷升級(jí)產(chǎn)品內(nèi)容是民宿取勝的重要原因?！拔覀?cè)驹O(shè)計(jì)了宇宙探索營(yíng)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)大眾對(duì)AI感興趣，就把產(chǎn)品改為‘宇宙+AI’探索營(yíng)。每次活動(dòng)結(jié)束后，我們都會(huì)進(jìn)行復(fù)盤(pán)，隨時(shí)調(diào)整下次活動(dòng)的內(nèi)容，不斷創(chuàng)新?！眲拐f(shuō)。

最后，民宿要找準(zhǔn)適合自己的賽道，明確定位，做好細(xì)分市場(chǎng)。

吳麗云建議，民宿要根據(jù)消費(fèi)需求的差異和自身資源特色，針對(duì)不同年齡群體做市場(chǎng)細(xì)分，考慮不同年齡群體的消費(fèi)需求；也可以圍繞民宿特點(diǎn)，從文化、體育、娛樂(lè)、鄉(xiāng)村、休閑、民俗等多個(gè)維度下功夫，構(gòu)建民宿獨(dú)有的特色。

小隱向記者舉例，因?yàn)樽约簞傋鰦寢專(zhuān)苑浅Ｄ芘c小月齡寶寶的媽媽共情?！斑@類(lèi)寶媽一般會(huì)選擇短途游，住宿時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮親子設(shè)施。比如，是否提供嬰兒床，以及是否有適合寶寶吃的東西都是她們?cè)谝獾?。為此，我們?zhuān)門(mén)推出下沉式榻榻米的親子房等，以及適合低齡寶寶食用的輔食?！?/p>

“成熟的民宿產(chǎn)品不再是單純賣(mài)房間，而是關(guān)注沉浸式體驗(yàn)、在地生活方式以及細(xì)分人群的消費(fèi)需求?！币晃粯I(yè)者說(shuō)。

（2024年10月10日《中國(guó)旅游報(bào)》記者 唐伯儂）